Индустрия продаж, похоже, испытывает серьезные изменения каждые 5-10 лет. Многие из этих сдвигов являются результатом изменения технологий.

Другие имеют отношение к культурным изменениям.

Но одним из наиболее запутанных изменений за последнее десятилетие стало отсутствие личного внимания к клиентам.

Почему отношения с клиентами имеют значение для бизнеса?

За прошедшие годы мы увидели приток инструментов автоматизации продаж и маркетинга в мире бизнеса. Результат? Если есть какой-то аспект вашей стратегии продаж, который вы хотите оптимизировать, есть приложение, программное обеспечение или инновационный инструмент, который поможет вам убрать себя из уравнения и автоматизировать ваши взаимодействия. Но разве это позитивное развитие?

Иногда автоматизация это хорошо. Это может сэкономить время, повысить точность и обеспечить большую согласованность. Но слишком большая автоматизация может повредить здоровью и жизнеспособности вашего бизнеса. Это потому, что автоматизация подрывает и ставит под угрозу вашу способность связываться с потенциальными клиентами на личном уровне и строить с ними отношения.

Клиенты – это люди. А что волнует людей? Люди проводят почти каждую секунду каждого дня, думая о том, как они могут чувствовать себя комфортно, счастливо, здорово или безопасно. Почти каждое решение, которое они принимают, - это решение поставить себя на первое место.

Этот менталитет может показаться чрезмерно эгоистичным, но он является частью естественного отбора и выживания наиболее приспособленных людей. В течение миллионов лет животные, которые просуществовали дольше всех, были теми, кто способен сам о себе позаботиться.

Все люди заботятся о себе – и это включает в себя ваши перспективы продаж и клиентов. И если вы хотите успокоить этот фундаментальный элемент человечества, вы должны заставить своих клиентов чувствовать себя особенными и важными людьми.

Отношения обращаются к их чувству важности и принадлежности. Когда люди понимают, что другие заботятся о них, это подтверждает то, что они важны. В деловом мире, как и в личной жизни, это играет определенную роль в том, как они принимают решения.

Вот 4 совета для построения более прочных отношений с клиентами:

1. Максимально эффективно используйте первое общение с клиентом.

Когда вы используете традиционный язык продаж, потенциальные клиенты не могут не помечать вас негативным стереотипом «продавец». Это делает практически невозможным их отношение к вам с позиции доверия.

Ваша первая встреча с потенциальным клиентом часто является наиболее важной. Она задает тон и создает первое впечатление. Но если вы потратите слишком много времени на то, чтобы сфокусироваться на продажах, вы зададите неверный тон. Вместо этого вам нужно установить подлинную связь.

2. Больше слушайте и меньше говорите.

Большую часть или, по крайней мере, половину вашего времени, проведенного с потенциальными клиентами, вы должны их слушать.

Когда вы слушаете, у вас есть возможность увидеть, откуда люди. Они скажут вам, чего они хотят и почему они этого хотят. Это исключает большую часть игры в догадки, которая часто существует в традиционном процессе продаж.

3. Найдите общий опыт.

Если вы хотите, чтобы ваши отношения с потенциальными клиентами выходили за рамки продаваемого вами продукта или решения, вам необходимо найти общий язык. Будь то спорт, общие друзья, хобби или интересы, общий опыт сведет вас воедино и усилит ваши продажи. Со временем эти элементы дадут вам возможность разжечь отношения.

4. Будьте прозрачны в своих действиях.

Вы не можете сдерживать свои отношения. В конечном итоге наступает момент, когда вам, возможно, придется создать некоторое волнение.

Чем глубже разговоры, тем больше прозрачности вам нужно обеспечить. Иногда вам на самом деле придется сказать клиентам то, что они не хотят слышать. Это нормально. Как и любые отношения – продажи или иное – честность помогает обеим сторонам двигаться дальше.

Вы должны прекратить продажи и начать строить значимые отношения с потенциальными клиентами. Человек на другом конце телефона, электронной почты или обеденного стола – это человек с особыми потребностями, желаниями и разочарованиями. Когда вы познакомитесь с этим человеком, вы поймете, что важно для него, что дает вам возможность построить прочные отношения, основанные на реальных связях и идеях.

Теперь у вас есть шанс изменить свою стратегию продаж и включить действия, которые отдают приоритет построению отношений. Если вы этого не сделаете, один из ваших конкурентов рано или поздно вас обойдет.